Nuestro cerebro actúa como un piloto automático cuando tiene un hábito creado. Para romper dicho hábito necesitamos incidir sobra la parte del cerebro donde se toman las decisiones.
Nuestro cerebro se divide en tres partes: el neocortex o cerebro analítico, el sistema límbico o emocional, el cerebro reptiliano que es el responsable de nuestra supervivencia. Este cerebro reptiliano determina si una determinada situación supone algún riesgo para nosotros. Si nuestro estado de bienestar está en peligro, esta parte del cerebro nos hace reaccionar para buscar un nuevo bienestar. Por ello el mensaje de venta debe dirigirse al cerebro reptiliano, mostrando al cliente como su situación actual está amenazada y es insegura.
Nuestro producto o servicio diferenciado no es la razón final para que el cliente quiera cambiar. La sensación convincente de que no podremos alcanzar nuestros objetivos, manteniendo la misma dinámica, es la causa principal a la hora de plantearse un cambio.
El cerebro reptiliano se nutre del contraste de emociones y de las imágenes. Por ello el mensaje de venta debe focalizarse en contrastar el antes y después de una solución, así como en mostrar imágenes que transformen ideas o conceptos abstractos en simples y concretos (por ejemplo, para mostrar la delgadez del ordenador de apple Mcbook air, la imagen utilizada era un delgado sobre donde podía introducirse el ordenador…)
Una narración visual que muestre claramente el contraste en una determinada situación, es una herramienta esencial para despertar nuestro viejo cerebro y provocar un cambio en el cliente.
Este contenido forma parte del Curso Universitario de Especialista en Comercial del Canal Horeca
Calidad experiencial en hostelería 